SFA (sales force automation) / 영업지원시스템
영업 지원을 위해서 사용하는 정보시스템, 또는 그 시스템을 사용해 영업 활동을 효율화 하는 것. 1990년대에 미국에서 주목받아, 일본에서는 그룹웨어로 합쳐지고, 1997년즈음부터 보급되어 왔다.
원래는, Rep(sales representative:판매 요원)이라고 불리는 계약 사원이 많아 이직율이 높은 미국 기업의 영업 부대에 있어서, 영업 프로세스를 확립·관리하는 것으로, 인원에 변동이 있어도 세일즈의 품질을 일정하게 하자고 하는 컨셉을 나타내는 말이었다. 사무처리 프로세스의 오토메이션을 목표로 한 것이 OA(office automation)인 것에 대해서, 영업 프로세스의 오토메이션을 목표로 한 것이라고 말할 수 있다.
SFA의 개념은 시대와 함께 변화되고, 일본에 소개되기 시작했을 때에는, 영업 일보기능등에 의한 상담의 진척 관리 기능(컨택트 관리, 행동 관리, 평가·실적관리), 그룹웨어나 고객 데이터베이스에 의한 영업 부내의 정보공유 기능등이 강조되어, 영업 부문의 정보공유·제공에 의한 영업 퍼슨(person) 개인의 지원 및 영업 부문 매니저가 영업 담당자를 관리하는 툴로서 도입되는 적이 많았다.
그 후 더욱 SFA시스템에 의해 일괄관리된 고객 데이터베이스를 이용하고, 고객 리스트를 분석할 전망 손님이나 우량고객을 추출한다고 하는 데이터베이스·마케팅이나 캠페인·매니지먼트등의 요소가 덧붙여지는 것으로, 「영업 부문의 어플리케이션(application)」으로부터 「마케팅 활동에서부터 영업 활동까지를 포함하는 전 회사적 판매 지원 도구」로의 진화를 보이게 되었다. 이 때부터 SFA는 CRM의 일환으로서 다루어지는 경우가 많아진다.
표준적인 구조로서는, 데이터베이스에 고객정보의 이외의 컨택트 이력이나 상담 프로세스, 영업 스케쥴을 축적하고, 영업안건의 진척 상황이나 안건성립의 전망을 영업팀내에서 공유한다고 하는 것. 이것들의 정보를 공유화하는 것으로 인해서, 이전의 개인 플레이었던 영업 활동의 낭비를 배제하고, 영업 부문전체로 고객에 대하여 전략적인 활동을 하는 “팀 셀링”을 실시할 수 있게 된다.
이 외에, 각부문으로부터 모아진 잠재고객 정보나 판매 정보등을 영업 담당자에게 제공하는 기능이나 영업 지역 정보, 영업 자료를 참조하는 기능등을 담은 툴도 있다. 특히 재고정보등을 다루는 기간 시스템과 연동함으로서, 외출지에서 모바일 단말기나 휴대폰을 사용하여 재고상황이나 견적등을 취득하고, 재빠른 고객대응을 실현하는 시스템을 SFA에 포함시키는 경우도 있다.
참고기사:SFA 1 (도입실패 이유)
http://www.bloter.net/archives/3065
